Полагаю, чуть ли не каждый из читателей, живущих в Москве или приезжающих туда по делам, хоть раз да бывал на рынках, которые в народе зовут «Горбушка», «Савела» и «Митёк». Когда-то там пышно расцвела (а кое-где цветет до сих пор) торговля самыми необычными товарами. Нередко среди них попадаются экземпляры с не очень чистой родословной, однако, вопреки сложившемуся мнению, бал они правили давно и недолго.
Немало легенд ходит вокруг павильончиков и палаточек на подобных рынках. Мол, ломят цены, зарабатывают на машины и на квартиры, обирают честной люд. Покупают за копейки, продают за рубли, гарантий никаких нет, а еще и грубят клиентам. В общем — милые успешные люди там трудятся.
Информацию о том, что происходит на современной «Горбушке», я собираю давно. Обойдя немало точек на рынке и поговорив с изрядным числом людей, я (как мне кажется) все-таки нашел «того самого человека», способного рассказать о том, как все на самом деле — без прикрас и дымовых завес. На условиях анонимности (будем считать, что моего визави зовут Иван, хотя это и вопиющая неправда) я получил максимально честные ответы на свои вопросы.
Прошу учесть, что точка зрения одного продавца — это всего лишь точка зрения одного продавца и не более. Сразу хотелось бы отметить, что в том случае, если данная беседа покажется вам интересной — или захочется уточнить какие-то моменты — я с радостью продолжу общение с (без иронии) интересными людьми, торгующими на московских рынках.
Далеко не все эти люди пойдут на рынок, но плотность толпы на выходе из метро все равно впечатляет
Разумеется, я немного облагородил речь Ивана, однако старался сохранить стилистику изложения. Надеюсь, у вас получится представить себе этого человека, который занимается, по большому счету, не самой приятной работой, где много-много сюрпризов, но все почему-то не очень приятные. И в том, что в сознании Ивана произошли некоторые трансформации, во многом виноваты и мы с вами.
Илья Тараканов: С места в карьер — вопрос: почему такие цены? Ведь приходит человек и видит — дорого.
Иван: А почему дорого-то? Например, в том же «Связном» аппарат стоит 30 тысяч, а у меня он выставлен за 20. Если вещь не очень новая — то может быть и за 15. Согласись: полцены — это ведь совсем не дорого. Повторюсь, бывает, что телефон или ноутбук в идеальнейшем состоянии, муха не сидела, — тогда цена 20 тысяч рублей, это неплохо.
А вообще цены у меня в павильоне формируются в зависимости от спроса. Если мы имеем дело с ходовой вещью — она и будет стоить ближе к новой, те же 20, а то и 25 тысяч рублей, потому что она, как говорится, «в идеале». Если на товар никакого спроса нет в принципе, ценник может быть хоть 5 тысяч рублей. В закупке — когда мне что-то приносят — все происходит точно так же. Если ко мне приходит человек продавать что-то, а я знаю, что товар неходовой, то много денег за него не дам. А если вещь ходовая и в другом месте ему уже предлагали хорошую цену — то дешево ее человек не отдаст, это понятно.
И скажу тебе вот что: в основном люди, которые говорят, что на рынках «так дорого», обычно смотрят либо на старые (раритетные) модели, либо считают, что здесь все краденое, а краденое воры отдают бесплатно, ну а я должен накрутить 500 рублей и продать. Уж не знаю, к сожалению или к счастью, но все не так.
Илья Тараканов: Я по собственному опыту знаю, что на рынках за те же телефоны дают обычно смешные деньги — и в Интернете продать что-то можно выгоднее, так же и с покупкой. Условно — так я продам телефон за 5 тысяч рублей, а на рынке дают две. На витрину аппарат отправится уже за семь тысяч. Отсюда и вопрос — почему такие цены.
Иван: Бывает, согласен. Это уже твои проблемы. На самом деле в данной ситуации винить надо исключительно себя. Вывод простой — ходи, ищи. Вот, например, недавно приносили соседу Sony PSP — и продали всего за тысячу рублей. У нас тут — как на любом рынке: идет разговор между продавцом и покупателем, идет торговля. Я бы эту «пиэспишку», например, взял за трешку. Понимаешь, немножко ребята не дошли и решили отдать соседу. Так что если дают мало — то это, повторюсь, твои проблемы: не прошел все, не проездил все, не захотел дороже продать. По сути — сам себе враг.
Часто у людей бывает неправильный подход. Они приносят вещь и говорят: «Сколько дадите?» Таких, по моему опыту, порядка 90% от общей массы. У нас такой клиент называется «коммивояжер». Сам подумай, вот как мне на такой вопрос — «Сколько дадите?» — ответить покупателю? У нас же все-таки не скупка. Человек пришел мне предложить свой товар, и он, как продавец, должен меня заинтересовать.
Есть на рынке и настоящая скупка. Там не дадут хорошей цены, но и лишних вопросов задавать не станут
Приведу пример. Недавно ко мне пришел самый настоящий негр, и в отличие от многих ходоков не стал возмущаться и обкладывать меня матом за жадность, а начал грамотно рекламировать свой товар. Вот у меня, мол, суперноутбук, он классный, смотрите. Все это на смеси английского и ломаного русского. Сначала он провел эдакую театральную рекламную акцию, потом начал торговаться, заинтересовывать. Ноутбук был не очень массовый, сначала не хотелось его брать вообще — но он скинул немного, и мы договорились. Я здесь выступаю в роли покупателя и веду себя, как любой человек в супермаркете, когда залежалый товар отдают по суперцене. Все думают: «Гм, дешево, надо взять — вдруг пригодится?» И покупают. Так делаю и я.
Еще раз уточню: на самом деле человек, который приходит ко мне — это продавец, а я — всего лишь покупатель. А считается, что я этим горе-продавцам должен все сделать — оценить аппарат, дать самую высокую цену, и (если им понравится, как я все сделал) у меня соизволят принять деньги. Иногда эта позиция со стороны приходящих на рынок что-то продавать приводит к тому, что аппараты у них берут очень и очень дешево. Лично я попросту не могу разговаривать с такими людьми, а кто-то может и покупает за копейки. Простой совет человеку, который желает дорого продать вещи на рынке, — надо посмотреть цены в Интернете, начать торг с какой-то суммы, заинтересовать покупателя — например меня. Я иногда даже не торгуюсь, если вижу, что человек пришел подкованный.
Кроме того, если ты хочешь что-то продать — тебе надо для начала определиться с ценой, а для этого необходимо знать конъюнктуру рынка. Есть ходовые модели телефонов, а есть неходовые — те же LG или Motorola. Лично я возьму даже почти новый аппарат такой неходовой марки только за 50% от его магазинной цены. А вот ходовые модели — это Nokia, Sony Ericsson, некоторые Samsung, iPhone всех мастей, их можно брать дороже. Кстати, новые модели (независимо от производителя) дорого тоже никто не возьмет — слишком быстро идет потеря стоимости, люди не хотят рисковать.
Брендов много, но людей интересуют далеко не все
Есть еще нюанс с обменами. Иногда люди хотят сделать все в одном месте — продать аппарат, доплатить и взять другой, подороже. Подход в корне неправильный: лучше продать в одном месте, а купить в другом. Ведь ты хочешь больше выиграть для себя. Меня лично интересует, дай бог, треть телефонов из тех, что мне приносят, — а остальное я покупаю как мусор. Например, могу купить раритетную модель и дорого, а в другом месте тот же телефон купят за пару сотен рублей. Есть люди-посредники, которые скупают такие раритетные аппараты, а мне продают уже заметно дороже. Те же StarTac 85, StarTac 130, Sony Z1, Sony Z5 — это так, навскидку.
Кстати, насчет цен в Интернете. Не всегда можно нормально проверить вещь, когда встречаешься с человеком где-то в метро. Каких-то хитростей и кидалова там намного больше, на мой взгляд. Ну например, чтобы ты понимал — сегодня приносили ноутбук, я вижу, что его ремонтировали и пломба вскрыта — а операционка не установлена. В Интернете ушлых людей тоже хватает, поверь.
Илья Тараканов: А что с гарантией?
Иван: А тут логика как в армии. Если ты что-то потерял, то не кто-то там другой виноват, что у тебя украли вещь. Это ты виноват: недосмотрел, не туда убрал, на место не положил. Иногда покупатели говорят: «Вы должны были проверить телефон перед продажей». Но подумай, когда ты покупаешь машину — ты ведь ее проверяешь. По сути, нет большой разницы между машиной или телефоном, и то и то — товар. Сам, конечно, проверяю аппараты — но я же не рентген. Иногда люди считают, что их обманули и подсунули неликвид. Все проще. Я проверяю только основные функции — передатчик и приемник, иногда на специальном стенде. Камеру и зарядку тоже могу проверить, но все второстепенные функции посмотреть уже не могу физически — слишком их стало много.
Ремонт — это хороший способ заработка, требующий определенной квалификации. Впрочем, некоторые успешно обходятся и без нее
Так что в ситуации, когда приходит человек и говорит, что у него что-то не работает, — вина лежит и на покупателе. Если чем-то активно пользуешься (из функций) — проверяй сразу все при покупке. Тем более если покупаешь бывший в употреблении аппарат — и покупаешь дешевле.
Кроме того, если говорить о гарантии, давай для начала попробуем разобраться в том, что это такое. Обычно это заводская гарантия, то есть — на заводской брак. Если торгующая организация на себя берет решение таких вопросов — она ими и занимается. Но если что-то произошло по вине покупателя — то это уже его проблемы. А для вещей, бывших в употреблении, надо сразу обговаривать, какую гарантию дает продавец в каждом конкретном случае. Понимаешь ли, на доверии ничего не работает, должна быть какая-то бумага. Обычно сроки, которые указаны в такой бумажке, небольшие — порядка недели. Иногда гарантию вообще не дают. Кто-то делает диагностику бесплатно, а ремонт уже производится за счет клиента.
Купить телефон — и сразу в ремонт. И такое бывает.
Наш разговор прервал зашедший в павильон мужчина лет 30.
– Скажите, Qtek S200 у вас в какую цену?
– S200? Пять тысяч. В отличном состоянии.
– С коробкой, да? Или так?
– Ну, если вам коробка нужна — я постараюсь найти, где-то валялась. Так-то комплект я вам дам.
– А плееры есть?
– Есть iPod'ы только.
– iPad'ы, да?
– iPod'ы.
– iPod'ы... (Пауза секунд на 10.) А сколько iPod'ы?
– Ну там порядка семи, восьми тысяч. Есть маленькие. Я не знаю, для чего вам вообще плеер надо. Есть маленькие, они вот такие, как брелочки. Три восемьсот, кажется, стоит. Там четыре гигабайта. Голосовое управление у него. Вообще где-то Sony должна быть... А, вот. Тоже четыре гигабайта. Я просто не знаю, на какую сумму вы рассчитываете. Вот этот Sony стоит две тысячи.
– Спасибо, я еще похожу, подумаю.
Так вот, когда покупаешь не новую вещь — в ней могут быть скрытые дефекты; это — кот в мешке. Кроме того, основная функция телефона — совершать и принимать звонки, и даже в суде недовольным покупателям отказывали по той причине, что нарекания были только на дополнительные функции.
Но не стоит думать, что здесь игра идет исключительно в одни ворота. Могут обмануть и продавца, а в итоге он рискует своими деньгами. Лично я стараюсь не закладывать цену таких аппаратов в другие товары на полке. «Покойников» продаю на запчасти или как-то оживляю.
Многие думают, что после смены продавцы уезжают в свои роскошные дома на таких машинах. Увы, в реальности все далеко не так красиво
Илья Тараканов: Если говорить о прибыли, то легенды гласят, что она достигает сотен процентов. Как все на самом деле?
Иван: Раньше, когда телефоны покупали часто и помногу, прибыль была 100-500 рублей с одного аппарата. Поэтому дешевые аппараты было продавать выгоднее, если говорить о процентах. Сейчас покупать стали реже, а жизнь — во всех отношениях — подорожала. Поэтому наценка выросла до 1-2 тысяч рублей. На некоторые аппараты, конечно, меньше. В среднем стараюсь накручивать не меньше 10%.
Илья Тараканов: Какие самые ходовые дни?
Иван: Несколько лет назад это стабильно были суббота и воскресенье, сейчас уже ситуация хуже. Когда-то наш рынок был самый прибыльный для компании, которая владеет здесь площадями. После определенных событий уже нет такой торговли, нет больших денег. В марте, скажем, продаж вообще почти не было.
Илья Тараканов: К вопросу о деньгах, на что они уходят?
Иван: Поясню ситуацию. Арендная плата за павильон на первом этаже — 150 тысяч рублей в месяц. Это 25-30 квадратных метров. Есть и павильоны за 200-300 тысяч рублей в месяц, если они очень «ходовые». Чем дальше от входа — тем дешевле, скажем, тысяч 50 в месяц за 15 метров на втором этаже.
Когда-то диски приносили сверхприбыли, а сейчас их время ушло. Впрочем, по сравнению с телефонами, они все равно кормят неплохо
Есть и другие «приятные» мелочи — за кассовый аппарат в год надо отдать порядка 20 тысяч рублей. Если нет наемных сотрудников — теряешь дни, ездишь в налоговую инспекцию. Если сажаешь продавца — ставишь ему зарплату. Причем те деньги, которые выделяет индивидуальный предприниматель, на 60% отдаются государству, и только 40% работник получает на руки — поэтому белых зарплат у нас тут почти нигде нет. Кроме того, если у тебя есть наемный продавец — начинаются другие накрутки: медкнижка (впрочем, именно она стоит относительно вменяемых денег), охрана труда, обучение правилам пожарной безопасности раз в год (порядка 5-6 тысяч рублей), чтобы читать их сотрудникам, и эти деньги с меня взяли, хоть у меня никто и не работает. Плюс — обучение работе на кассе, причем — каждый год. Это в институте ты учишься один раз, а тут считается, что за год успеваешь забыть, как кнопки на кассовом аппарате нажимать.
Если смотреть на зарплаты, то минимальная ставка на рынке — 30 тысяч в месяц, причем это даже не москвичи, а приезжие. Есть разные варианты — например, несколько человек снимают один павильон. Бывает, что павильоны частично сдают в субаренду — чтобы банально выжить. Есть люди, которые работают абсолютно легально, — а есть павильоны, где сидят без кассы впятером.
Илья Тараканов: Каким образом тогда «отбиваются» такие деньги? И где же сверхприбыли?
Иван: Побывавшие в употреблении аппараты приходится продавать по минимуму. Порядка пяти павильонов на первом этаже торгуют восстановленными аппаратами, refurbished, под видом новых — именно там крутятся большие деньги. То есть волшебным образом из какого-то сервиса аппараты покупаются за 5 тысяч рублей, а продаются раза в два дороже. Чуть дешевле стоят потертые, которые уже не продашь как новые. Можно привезти ref′ы из Китая — к примеру, купить за пару сотен долларов Nokia 8800 Arte Sapphire, а продать тут за тысячу. Также много «серых» аппаратов, неофициальных, или взятых с таможни. Но сверхприбыли эффективно компенсируются высокой арендной платой.
На таких вот вентиляторах один расчетливый торговец прошлым летом, по рассказам, заработал на квартиру в Москве. Те, кто торговали кондиционерами, уже давно имеют собственные рынки
По большому счету, в последнее время продавцы здесь кормят не себя, а арендодателя. Так что ни о каких сверхприбылях говорить не приходится, и рынок постепенно пустеет. Позиция арендодателя понятна: есть желание побыстрее заработать денег, о каком-то развитии речи не идет. Арендная плата никогда не понижалась, а во время кризиса даже немного выросла.
Снова перерыв в разговоре — подходит миловидная девушка.
– Купите телефончик? (Показывает какую-то раскладушку Sony Ericsson)
– А почем?
– Четыреста.
– Хм. Четыреста...
– У него... Отходит верхняя крышка.
В реальности у аппарата попросту отломана крышка и держится еле-еле на одном шлейфе, при этом телефон вроде бы работает.
– А, ну вижу, салазки погнуты. Вообще все сломано... Не, не надо, спасибо.
Отсюда и приходим к тому, что накручивать даже тысячу с аппарата — совсем нерентабельно. Рентабельно — порядка двух тысяч с аппарата. Кстати говоря, не забываем о кассе и налогах — приходит проверка, и ты попадаешь на штраф. Встаешь перед выбором — липовая касса и риск штрафа или официальная касса и налог с продаж.
Павильоны закрываются в том числе и из-за политики администрации рынков
Учти, что на одних телефонах аренду уже не вытянешь — приходится заниматься ремонтом, ноутбуками, аксессуарами. Ну или, как я уже говорил, делить павильон на части. Сотнями телефоны продавались до тех пор, пока не организовалась «Евросеть». Сейчас в неходовых местах на рынке может быть пара продаж в день.
Так что если хочешь начать что-то делать на рынке — лучше всего, чтобы тебе давали товар на реализацию, чтобы не вкладывать в него деньги, но и прибыль будет небольшая. В любом случае — придется крутиться и внимательно следить за спросом. Например, немало точек, торгующих китайскими телефонами, прогорели — не уловили изменения на рынке. Постоянных сверхприбылей ни у кого тут нет — каналы на таможне или получения контрафакта перекрываются, и люди остаются ни с чем.
Илья Тараканов: Ясно. Предлагаю теперь поговорить и о том, как выглядят покупатели глазами продавца. Почему на рынке иногда так грубо общаются с покупателями?
Иван: Знаешь, сам раньше тоже думал, что продавцы — хамы, а когда поработал какое-то время на рынке — а в торговле я уже пару десятков лет — понял, что иногда банально сдают нервы. Работа, как ты понимаешь, далека от спокойной, ходит много неадекватных людей, и с каждым годом все больше. Продавцы, грубо говоря, садятся на валерьянку. Вот, например, приходит человек и говорит: «Nokia N72». И на меня смотрит. Что я на это должен ответить? Я на него просто смотрю, а он начинает раздражаться. Мне просто хочется, чтобы он грамотно сформулировал, что хочет. Лично я могу грубо разговаривать только в том случае, если хамят уже мне. Банально — ответная реакция.
Кроме того, по человеку почти сразу видно, зачем он пришел — вынести мозги или что-то купить. Есть «прокатчики» — берут аппараты, а потом возвращают. Иногда вижу — не мой клиент, и на вопросы отвечаю: «У меня этого нет». Но, конечно, если у меня будет работник — без опыта — то я его заставлю вежливо и с улыбкой подходить к каждому клиенту. Все зависит от опыта. Единственная проблема — не всегда по клиенту понятно, сколько у него денег с собой в кошельке. Но бывают случаи, когда приходят за моделью за 5 тысяч рублей, а уходят с чем-нибудь за 30.
Пока людской поток не оскудевает — продавцы могут спать и работать спокойно
Илья Тараканов: Какова доля адекватных клиентов?
Иван: Меньше 50%. Чаще всего приходят зрители, как будто в цирк — им нечего делать, хочется просто походить и поглазеть. Иногда, не скрою, меня раздражают вопросы «где купить» — если спрашивают что-то совсем не по ассортименту. Кроме того, покупает даже не каждый десятый, в среднем — каждый двадцатый. То есть, чтобы заработать свою тысячу рублей (не забывай об арендной плате, которая съест половину накрутки) — нужно пообщаться с десятком-другим людей, из них хорошо, если половина адекватных. Есть и поразительно нерешительные люди — их даже товарищи подталкивают, мол, «иди спроси». Но это не беда.
Илья Тараканов: Последний вопрос. Два десятка лет на рынке — и неужели никуда не хочется перейти?
Иван: А куда? У меня высшее образование, я — инженер. Специальность — радиоэлектроника, поэтому и занимаюсь в том числе ремонтом. Здесь ты — сам себе начальник. Деньги в целом неплохие, на жизнь хватает. Если хочешь больше — можно крутиться, но вылезти дают не всем, начинают щипать контролирующие органы. В последнее время стало полегче, а раньше шли постоянные поборы. Искали контрафакт — и, конечно же, находили. Жаль только, что у арендодателей какая-то неправильная психология. Покупатели кормят в основном их, а не продавцов, так и напиши.
А мы обязательно придем…
За время часовой беседы в павильон зашло только два человека, и Иван не заработал ни копейки. Может, это просто был не самый удачный день — а завтра, как водится, повезет.
Уважаемые читатели, если вам понравился этот материал и хочется узнать что-то еще — не стесняйтесь, спрашивайте в комментариях. Я приложу все усилия для того, чтобы получить правдивые ответы.